不マガ vol.18 なんで御社と取引しないとダメなの
2006/05/5 vol.18
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今 日 の ポ イ ン ト
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■中小産業材・生産材メーカーを苦しめる三大要因
〜経営破綻を避けるためには
日経産業新聞2006年4月27日より
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＜顧客企業の不満＞
■御社と付き合うメリットがない
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2001年から04年まで4年間続けて、年間平均29万社の中小企業が廃業して
いる。また最近のデータでは06年3月に経営破綻した企業の破綻理由は販売
不振が63.7%を占めるらしい。だからといって取引継続を求められても、そ
れだけのメリットがないのだから仕方がないじゃないか。
＜不満解消のポイント＞
◎クライアントに価値を提供する
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およそあらゆる取引は、価値と対価の交換である。そして得られた価値を査
定するのも、その価値に対する対価を決めるのも、いずれも決定権はクライ
アントにある。この大原則を理解した上で、クライアントに価値を認めても
らえる製品を提供することしか生き延びる道はない。
＜今日のヒント＞
☆クライアントの視点ですべてを見直してみる
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中小の産業材・生産材メーカーを苦しめる三大要因といえば
１．販売不振／受注の減少
２．競争激化
３．製品価格の下落
これに尽きるようです。
ではクライアントの視点からこの要因を見直すと、どうなるでしょうか？
販売不振／受注の減少＝発注すべきアイテムがない
競争激化＝どこも同じようなアイテムで特長がない
価格の下落＝同じようなモノなら当然安い方がいい
ほんの少しだけの間でいいから、御社のクライアントの立場になって考えて
みてください。御社はクライアントに認めてもらえる価値を提供できている
でしょうか。
さらにもう一歩、視点を引いて考えてみてください。クライアントが置かれ
ている競争環境の中で、クライアントが勝ち残っていく強力なパートナーに
御社はなり得ているでしょうか。
●御社にはクライアントが発注すべきアイテムがありますか？
●御社には同業他社が持たない独自のアイテムがありますか？
●御社はトータルプロセスでの原価ダウンを考えていますか？
発注すべきアイテムがないのなら
発注してもらえるアイテムを開発する
既存アイテムを発注してもらえるクライアントを開拓する
クライアント視点での独自アイテムを創るには
たった一つで良いからクライアントにメリットある差別化要素を加える
既存アイテムをまったく異なった業界のクライアントに提案してみる
原価ダウンを徹底するためには
自社の製造工程を見直し、コストを下げるシステムを開発する
クライアントにとってトータルコスト削減となる付加価値を開発する
いずれにしても、クライアントのニーズを確認することが大前提なのです。
さらに、クライアントがめざす方向性をつかむことが必要不可欠なのです。
クライアントにとっては、未来をともに切り開いてくれる企業こそがパート
ナーなのですから。
中小企業の廃業は、日本にとって極めて重篤な悪影響を与えます。直接的に
は雇用へのダメージがあるわけですが、影響はそんな表面的なレベルには決
してとどまりません。実は日本の製造業の強さを支えてきたのは、中小企業
の努力だったと私は考えています。
仕事と育児の両立を考えても、もちろん大企業のような支援制度はないもの
の、職住近接や個々の事情に応じた対応などで中小企業の方が、実は子育て
にとってよい環境を提供してきたはずです。
こうした中小の産業材・生産材メーカーを潰してはいけない。
そのために自分にできることはないか。これが私の問題意識です。