不マガ vol.48 規制に対応しないと
2006/07/14 vol.48
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今 日 の ポ イ ン ト
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■システム提案で費用対効果を8倍に
〜ジェイペック・VOC代替洗浄剤
日経産業新聞2006年7月13日より
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＜顧客企業の不満＞
■VOC排出規制をどうやってクリアすればいいのか
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溶剤や洗浄剤として広く使われてきたVOCは、健康への悪影響が懸念される
ために、今年4月1日から本格的な排出規制が施行された。そこで何らかの代
替洗浄剤を使う必要がある。とはいえ洗浄プロセスは付加価値を生まないプ
ロセスだから、ここでコストアップになるのは何としても避けたい。規制を
クリアし、洗浄力は変わらず、コストアップにもならないようにしてほしい
のだが。
＜不満解消のポイント＞
◎成分を変え、洗浄装置をセットで
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成分を環境負荷のほとんどないメタケイ酸ナトリウムに変更し、VOC系洗浄
剤とほぼ同じ洗浄効果を持たせることに成功した。これにより洗浄効果の高
い気泡式洗浄ができる上、すすぎ水まで減らすことができる。使用後の水も
再利用できるので、洗浄から排水までにかかるトータルコストを大幅に減ら
すことが可能。
＜今日のヒント＞
☆法改正は絶好のチャンス
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規制には素材を変えることで対応。さらに洗浄装置だけでなく廃水処理装置
までを一気通貫で開発し、セットで販売する。タイミングを心得たうまい戦
略です。
マーケティングの世界ではよく『AIDMAの法則』がいわれます。これに当
てはめれば、法規制の施行がすでにクライアントにとってはAttentionと
Interestの役割を果たしてくれている。つまりクライアントは規制の施行と
その対応策に注意を向け、関心を持っているわけです。
そこでDesireからActionへ、つまり購買に踏み切らせる最後のひと押しは何
か。およそ企業が何かの行動を決意するとき、その根拠は売上アップか経費
削減、このいずれかしかありえません。
ジェイペックがうまいのは、専用の洗浄装置から廃水処理装置までをシステ
ム化し、セットでの費用対効果を訴求していることでしょう。従来のVOC系
洗剤と同じだけの洗浄効果を持ちながら、コストを8分の1にまで落とすこと
ができると。これなら「少々イニシャルコストがかかっても、数年後には元
が取れますよ」なんてセールストークでクライアントを説得できそうです。
法が変わる時には、必ず新しいチャンスが生まれます。なぜなら法改正その
ものが一種の広告効果を持っているのですから。御社の扱い製品や、クライ
アントの製造過程などに法改正が絡む可能性はありませんか。もし、あるな
らその改正をどうすればチャンスに転化できるでしょうか。